澳洲租房 · 订单转化 SOP

异乡好居 · 全澳新团队 · 从商机到成单的标准化作战手册

🔍
!
核心问题与解决思路
为什么需要这份 SOP
▾
一句话：澳洲订单转成单周期平均 5 天（同行 2-3 天）。原因是逼单技巧不统一、新人不会判断意向。方案：把销冠的实战技法标准化，做成可抄作业的动作指南。

🔴 当前问题

订单转成单周期平均 5 天，远高于同行 2-3 天。逼单技巧因人而异，新人缺乏判断意向的能力。

🟢 解决思路

销冠技法标准化 → 可抄作业的话术指南。从商机阶段就铺垫心理预期——用"抢房"而非"申请"。

阶段一
商机 → 高意向
阶段二
高意向 → 订单
阶段三
订单 → 成单
阶段四
后期服务
①
商机 → 高意向
让学生开口 · 挖掘真实需求 · 精准推荐
▾
本章目标：让学生愿意回复 → 建立兴趣 → 挖掘真实需求。必做：获取学校 / 入住时间 / 性别 / 签证状态。原则：先破冰再挖需，不追求一步到位。
🔰 高意向判断（新人必读）：只要学生没有明确说"不行""太贵了不考虑"，默认就是高意向。Accolade / Scape 等学生公寓——没排斥就是你的单。

🔑 开始沟通（分渠道）

渠道优先级：能发语音→发语音；能打电话→打电话。文字信息密度低，语音更快建立信任。必做
📋 渠道客户（微信群 / BD 分配）—— 标准四步
1
进群第一分钟：发送开头语
"同学你好，我是一乡好居的XX，主要负责悉尼/墨尔本区域的房源对接。咱们这边有什么需求随时沟通~"
要点：简洁、不啰嗦，让对方知道你是谁。
2
确认基本信息（一次只问 1-2 个）
依次确认：① 学校/校区 ② 入住时间 ③ 性别 ④ 签证。
示例："同学你是哪个学校的呀？"→ 等他回 → "计划什么时候入住呢？"
3
制造"咨询火爆"的第一印象 建议
自然植入："刚才有好几个同学也在问这个区域的房子"
目的：暗示房源紧俏 + 提升你在对话中的心理地位。
4
开始第一轮推荐
拿到基本需求后不要等，立刻推第一套。用"第一眼原则"选房。学生不回复→立即调整。
📱 小红书 / APP 客户 —— 差异化开场
1
假装搞混帖子来源 建议
"同学你好，你是刚才问XX studio的那位吗？"（故意说错）→ 学生纠正 → "哦搞混了，今天问这个的人特别多"
效果：获取真实需求 + 暗示火爆 + 自然打开对话。
2
反向回小红书确认
"刚才在小红书加我问studio那个是你吗？"→"不是"→"那搞错了，你有啥需求也可以问我"
效果：降低防备，暗示你客户很多。
3
尽早切语音 必做
小红书/APP客户戒备心强、比价意识重。文字聊几句后尽早切语音——传递专业感。
👨‍👩‍👧 家长客户 —— 信任优先
1
先展示专业度
家长看安全+合规，不看重颜值距离。开场先介绍公司背景、合作品牌、服务流程。
2
主动要求拉群或电话
"阿姨/叔叔，方便的话我直接给您打个电话，或者拉个群把孩子也拉进来"
3
安全是核心卖点
优先强调：① 品牌资质 ② 24h安保 ③ 退订政策 ④ 中国学生评价。价格反而是次要的。

🔎 探需求方法论

核心方法：推-挖-推循环。推一套→看反馈→挖偏好→再推更精准的。学生说的需求信一半，需求可以被引导。一般 2-3 轮锁定。
推
发一套特征突出的房源
只发最核心卖点（如"走路5分钟到学校"），不要发全套。留白式推荐激发提问。
看
观察反馈——他问什么 = 他看重什么
问价格→预算敏感；问距离→通勤优先；问大小→体验优先；只回"好的"→不感兴趣，换方向。
挖
顺着问题深挖（封闭式提问）
"离学校多远？"→"你希望走路多久？10分钟还是20分钟？"
"多少钱？"→"你预算大概在什么范围？"
推
根据反馈精准再推
每轮都比上一轮更接近真实需求。2-3 轮即可锁定。
🔬 关键信号识别
学生说什么真实含义你的应对
"先交定金还是先签合同？"正在其他平台对比"你在别的地方也在看吗？那边什么条件？"
"这个还不错"高意向！有兴趣但不急"要不要先下单锁一下？随时可取消的"
"太贵了"可能真超预算，也可能试探"你预算大概多少？"——先确认真假
"我爸妈要看看"决策权不在他 / 用家长当借口"方便拉个群吗？我直接跟叔叔阿姨介绍"
只回表情包/"好的"不感兴趣或没时间换个特征完全不同的房源再推
"这个我再看看"有顾虑但没说出口"是价格不合适还是位置不合适？"

🏠 精准推荐

  • 1推荐顺序：独家/必住榜 → 佣金高/好卖 必做
  • 2"第一眼原则"：第一套宁可超预算，也要视觉冲击力强 建议
  • 3留白式推荐：只发最强卖点，让他主动问——他问什么 = 他看重什么
  • 4不做无效推荐：学生对这套有兴趣，就决不推第二套
📋 推荐三要素（必发）：① 实拍图片/视频 ② 地图周边配套 ③ 用 1-2 句口语化短句说出这套房子最核心的卖点——"这个周边超方便，超市餐厅走路就到""这个距离巨近，到学校5分钟""这个价格特别香，同户型最低"。拒绝 AI 长文案，用你跟朋友安利一套房子时的语气。不要一次性发完所有信息。

🔄 商机回访策略

  • 1聊天框置顶：从下往上=时间倒序，最久没联系的优先跟进
  • 2标签分类：按时间/需求/学校打标签，方便批量筛选
  • 3导表+CRM对照：不要直接在微信搜名字！商机表+CRM列表双开 注意
  • 4务必 @客户：4-6月、7-9月非紧急期，不@几乎无法触达

📵 不回复应对（5轮策略）

次序策略话术
1正常推荐—
2发价格极低房源"目前新南有一套价格特别优惠的，发你参考下~"
3发位置极近房源—
4发颜值高房源—
5发租期灵活房源—
均无效大概率无实际需求 → 降低回访频率，定期跟进
②
高意向 → 订单
决策树选策略 · Push 申请 · 下单 = 70% 成单率
▾
本章目标：让高意向客户提交申请。下单 = 70% 成单率。根据学生信号选择逼单角度——稀缺性 / 优惠 / 零风险 / 租期匹配。
70%
下单=成单率

🧭 下单决策树

学生信号逼单角度核心话术方向
喜欢但"再看看"稀缺性+零风险"这间房只剩最后几间了，要不先下单锁一下？随时取消"
在几套房源间犹豫给建议+锁优惠"我建议你选XX，因为…。今天返现最后一天，先锁优惠"
担心价格/预算优惠+零风险+对比"这片已经最低了。先占位，有更合适的随时换"
嫌远/嫌户型先确认真假"如果近一些你会考虑吗？"→是=换房，否=没意向
"不着急"租期匹配+抢房"适合你开课时间的房源本来就少，现在不定后边可能没了"
问非常具体的问题（合同/定金/流程/楼层）先回答 → 立刻锁单他在对比平台，马上就要做决定了。先直接回答他的问题，答完不要留空白——立刻用封闭式提问锁单。例：学生问"先交定金还是先签合同？"→ 答完流程后立刻接"咱们先把单子下了，你是用澳币还是人民币付？"
核心：回答完问题后的那 10 秒是黄金窗口，不接话他就回去比价了。

📱 Push 申请核心策略

  • 1抢房氛围："咱们是'抢'一下，还是'申请'一下？"——用"抢"不用"申请" 必做
  • 2公寓截图施压："公寓老师刚催了，说再不定就要清掉名额了" 建议
  • 3零风险占坑："只是占位置锁优惠，随时无责取消，无任何费用和信用影响" 必做
  • 4优惠/租期双重："返现最后一天"+"起租时间非常匹配你的开学"
📝 PUSH 申请标准话术
"下单无任何损失，后期若不需要该房源，可随时取消"
"当前下单可暂时锁定房源位置，避免后期心仪房源售罄"
"确认无误后再付款即可"
⏰ 什么时候适当降低该商机的优先级？满足以下 3 条中的 2 条→ 降低优先级，转为定期回访，把精力优先放在高意向、高质量客户身上：
① 连续 3 次推荐不同特征房源均无实质反馈
② 学生明确说"暂时不找了""签证还没下""学校还没定"——需求时间窗口不在当前
③ 付款阶段 3 种以上角度仍不付且无合理解释
降低不是放弃，是资源优化——把时间花在成交概率最高的客户身上。
③
订单 → 成单
一条龙付款流程 · 连环逼单 · 看房转化
▾
本章目标：默认已提交申请的学生就是要定的。立刻引导付款直到他明确说不付款。看房后：学生公寓 90% 能定，社会公寓 70%。
90%
学生公寓看房后定房率
70%
社会公寓看房后定房率

💰 付款全流程时间轴（一条龙逼单）

0'
申请成功→立刻恭喜+发邮件
"恭喜！申请已成功！邮件发你了，查收一下。"
关键：不要给学生冷静的时间。
2'
制造紧迫感→迫使他立刻登录 建议
"邮件里的改密码链接2小时内有效，尽快点进去改一下。"（实际可能48小时，说2小时迫使他现在行动）
5'
确认信息→让他回复"没问题" 必做
"登录进去了吗？确认一下租期和租金有没有问题，没问题跟我说一声。"
让他亲口确认，后续无法反悔。
8'
发付款步骤图→降低操作成本 必做
提前准备好每一步截图：点哪里、填什么。二维码直接下载好发过去。
10'
封闭式提问→默认成交 必做
不问"你付不付？"，问"你是用澳币还是人民币付？"默认他已经要付了。
操作成本越低越好：只要不付款，任何变数都可能发生。多一分钟就多一分风险。
⚠️ 学生公寓 vs 社会公寓：以上流程针对学生公寓。社会公寓付款路径不同（转账/扫码/飞汇），没有统一"改密码"步骤，但同样遵循越快越好的原则。

🦊 付款障碍 & 连环逼单

学生说真实原因你的回应
"我晚点付"在犹豫/等其他平台"你几点能搞定？我跟公寓申请帮你保留"→过几分钟"帮你多争取了2小时"
"不着急，还有时间"没紧迫感"虽然写48小时，但公寓老师会手动清理，付得晚好楼层没了"
"太贵了/手续费高"价格敏感"到悉尼后办当地卡换绑免手续费，现在先付定金锁房"
完全沉默可能找了别的平台"还有三个同学在排队，你要是不要我就取消了"→真取消，让他下次信你
🔥 连环逼单五招
第一招·预留失效倒计时："你10点能付是吧？我帮你申请保留到11点"→几分钟后"搞定了，多争取了2小时"
第二招·排队施压："还有三个同学在排队等这间房，你要是不要我就取消了"
第三招·甩锅："虽然写48小时，但公寓老师会手动清理，付得晚好楼层就没了"
第四招·感情牌（慎用）："我为了帮你留住这房子，都请同事喝咖啡了"
第五招·Cancel验证：真取消让他信"房源紧俏"是真的。这次不成交是为下次更容易成交。
付款 = 成单+客诉起点。付款前必须确认：① 退订政策再次确认 ② 手续费提前说明（1%~4%，由银行收取，非我司费用）

🏃 邀约看房

看房时机：① 付款前看房：学生有顾虑时，看完不确定→确定。② 先下单再看房：房源紧俏时优先。学生公寓优先走②，社会公寓两种都可以。

🏢 学生公寓看房

官网预约，群内留痕。务必先下单+递交申请再安排看房。理由："先下单收集信息锁定房源，满意就定，不满意取消无损失"。

🏘️ 社会公寓看房

能约上就尽量安排。看房后心理从不确定→确定，带看供应商主动打辅助。

④
后期服务
校园大使转化 · 客诉处理 · 入住维护
▾
本章目标：订房成功后两件事——① 发入住指南规避客诉 ② 发展校园大使挖掘复购。转化核心：多次触达 > 完美话术。

🎓 校园大使转化全流程

当天
恭喜+发入住指南
"恭喜订房成功！入住指南发你了，有问题随时找我。"→ 建立好感。
1天
第一次提校园大使（自然植入）
"对了，我们有个校园大使计划，注册很简单。身边有同学需要租房推荐过来，他们订了你也能拿奖励。链接发你？"
要点：语气轻松，强调注册简单、无成本、有收益。
1周
第二次触达（如未注册）
"校园大使那个注册了吗？就填个手机号，1分钟搞定~"
要点：降低行动门槛。
入住后
第三次触达+转介绍
"住得怎么样？有新生群的话可以把我拉进去，或者推名片给需要的同学~"
💡 核心技巧
  • 1多次触达 > 完美话术：学生不推不是不愿意，是忘了/不知道能赚钱
  • 2直接要求 > 委婉请求：关系好的直接说"你得帮我推两个朋友"
  • 3订房后立刻拉服务群：降低售后负担，让客户感到被重视

🏨 客诉处理

🏢 学生公寓客诉

引导学生直接对接公寓前台处理

🏘️ 社会公寓客诉

引导学生在专属群反馈或邮件与房源方沟通

🧰
工具箱
速查表 · 风控 · 竞品
▾

🔥 实战技法速查表

场景话术时机
破冰·假混淆"你是刚才问XX房源的同学吗？"非渠道客户
破冰·故意说错"你是XX大学的吧？"诱导真实信息
推荐·留白只发"走路5分钟到学校"首轮推荐
Push·抢房"咱们是'抢'还是'申请'？"用词引导
付款·封闭提问"用澳币还是人民币付？"默认成交式引导
付款·预留失效"帮你多争取了2小时，赶紧付"制造倒计时
付款·甩锅"公寓老师手动清理，付得晚好楼层没了"解释OFFER时限
Cancel验证真取消→让他信"房源紧俏"铺垫下次成交

🛡 风控与竞品

🎯 指挥棒效应

月度主推高佣金独家公寓，集中火力。前半月卖一个，后半月卖另一个。

📋 退订政策

不确定的政策只发官方原文，不进行个人解读。禁止

🗣️ 风险转述

风险信息用"学生反馈"或"公寓老师告知"转述，规避责任。

🏪 竞品环境

同行（学旅居、明月居）夸大宣传、不实承诺、高额返现。需了解，不效仿。

校园大使 话术库

从群发到深度转化的标准化话术，按场景分类，可直接复制使用

核心原则：校园大使转化不在于话术多牛，在于多次触达 + 时机对 + 降低行动门槛。学生不推往往不是不愿意，而是忘了、不知道能赚钱、不知道怎么操作。
📢
群发话术
批量触达 · 语气轻松
▾
群发
宝子～给你安利一个校园现金福利活动💰要不要了解下呀✨ 我们现在招募校园大使啦👩‍🎓👨‍🎓 只要你注册成为校园大使，推荐身边同学、朋友在平台成功预定，就可以获得500元现金奖励[红包]无套路超靠谱✅ 而且平台还会不定期发布校园大使专属有奖任务📋 最高能拿数千元现金大奖🎁 课余时间随手做，轻松赚零花钱太香啦😆 XX学校很多同学都在做我们的校园大使~看咱们要不要一起加入呀？
①
定房之前 · 拼团+大使组合
用拼团返现切入，顺带推校园大使
▾
定房前
诶对了同学，咱们的哪个拼团返现你有同学可以一起拼嘛？ 是这样的，刚好我们现在有一个校园大使的活动嘛，咱们可以邀请朋友一起来拼团~拼团的话咱们和朋友都可以拿到更多的返现，而且你还可以另外再得500人民币的校园大使奖金！ 如果朋友和咱们订的不是一样的房子也不影响咱们拿奖金嗷~之前就有悉大的同学就拿推荐奖金刚好换了个苹果三件套
②
定房之后 · 体验切入
从服务体验自然过渡到校园大使邀请
▾
定房后
流程全部都搞定啦！咱们就坐等入住就好了~ 家人定完房子，感觉整体的体验怎么样呀~ 嗯呐，因为找房确实也蛮心累的，很能理解。很多时候去找平台，找顾问对比也挺心累的。咱们觉得我服务OK的话，可以帮我认证一个校园大使嘛~ 这个校园大使就是咱们身边有朋友需要找房子了，可以帮忙推荐一下，一方面呢是我们直接帮朋友找房，让朋友能省心省事的把房子搞定，另一方面朋友定房的话你也能有500人民币的奖金。
③
比较熟悉的客户
语气轻松 · 真实案例驱动
▾
熟人
在不铁铁 来跟你唠两句！现在校园里租房需求特别旺，可别错过赚钱的机会啦。之前有个学姐就做得特别棒，陆陆续续推荐了三十多个人，一共赚了一万多，转头就买了个喜欢的包，成厉害了。 咱们一单就是 500 块，其实多问问身边朋友、社团伙伴，收益很可观的。你只要帮忙牵个线，有人咨询直接推给我就好，全程不用你费心。趁着现在需求大，赶紧行动起来，赚点零花钱多好啊！
④
长时间没联系的 · 唤醒+案例
先关心近况 · 案例激活 · 降低行动负担
▾
唤醒·长版
好久没联系啦，最近一切都顺利吧？知道大家平时课业繁重，可能没过多精力做推荐。不过还是想跟你提提，目前租房的同学特别多，机会真的不少。 之前咱们一位学姐，靠着推荐同学租房，累计推了三十多人，总共拿到一万多元奖励，还特意用这笔收入买了包包。咱们的奖励一直有效，推荐一人就有 500 元，无门槛、操作也简单。你不用特意花很多时间，日常聊天的时候顺带问一句就行，后续所有对接工作我来搞定。希望你也多多行动，抓住机会增加收入，有任何问题随时找我哈！
唤醒·短版
哈喽，xxx同学～👋 最近住得怎么样呀？新学期有换房打算嘛？ 顺便跟你分享一个小福利🎁 我们目前正在招募【校园大使】！ 如果你身边有正在找房的同学、学弟学妹，推荐他们来找我咨询和订房，每成功预订一位，你都可以获得 💰最高500元人民币推荐奖励！ ✅ 推荐成功符合要求即可拿奖金 ✅ 多推多得，上不封顶 ✅ 帮朋友找到靠谱房源，避免踩坑 ✅ 还能顺便赚点零花钱 如果感兴趣想了解具体规则，或者想加入校园大使计划，随时滴滴我～我给你详细介绍😄
⑤
已定房 / 未定房 · 差异化话术
根据客户状态选择切入角度
▾
已定房
宝子下午好✨ 有一个租房推荐的小福利呀！操作超简单，你身边要是有打算租房的同学，直接把人介绍给我就OK啦。我这边也会备好房源资料和宣传素材帮你省心，交给我你就放心吧！ 每成功促成一单，最高能拿到500元红包哦～另外如果身边朋友想做校园大使，也欢迎来找我呀！课余时间赚点零花钱超香的，咱们试试？😆
未定房
宝子下午好呀🥳 有一个租房推荐的活动给咱们说一下！流程特别轻松，碰到有租房需求的小伙伴，直接推给我就行咯。素材和房源信息我都会准备妥当，不用你费心。 只要推荐成功一单，最高就能领500元红包，妥妥的额外收入！对啦，要是朋友也想加入做校代，同样可以来找我~ 有空想试试就冲，相当于给咱们省房租了！你觉得呢？
⑥
入住后回访 · 关怀+转化二合一
关心邮件/入住状况为切入点
▾
入住后
哈喽同学，打扰啦！咱们现在在公寓住的怎么样嘞？公寓那边最近有给你发过什么邮件吗？下半年过去的人比较多，我怕你漏掉公寓的重要消息，所以特意来帮你排查一下。如果有收到拿不准的邮件，随时截图发我瞅瞅哈！ 正好顺便给你塞个小福利：我们目前正在招募校园大使！只要你推荐身边的同学或学弟学妹来找我订房，每成功预定一人，你就能获得 500 元人民币的推荐奖金！身边资源多的话，多拉多得，不设上限哦！既能帮朋友避坑找到好房子，自己还能躺赚零花钱。如果有兴趣想了解具体怎么操作，随时扣我呀，我带你！上车不亏~😎
梁赛威 Murphy ·异乡好居 · 全澳新团队 · 校园大使话术库 · 持续更新